Zum Inhalt springen
DIVINE BUSINESSCommunity
Positionierung & Marketing

Klare Positionierung: Warum sie über dein Business entscheidet

9 Min. LesezeitFolge 7

Du bist online unterwegs und suchst nach einer Lösung für ein Problem. Ein Profil taucht auf, schön gestaltet, ästhetische Bilder, alles stimmig. Du liest ein paar Zeilen. Und merkst: Ich verstehe nicht, worum es hier eigentlich geht. Ob dieser Mensch meine Werte teilt, weiß ich auch nicht. Also klickst du weg und suchst weiter. Genau deshalb ist Positionierung wichtig – nicht als Marketingdisziplin, sondern weil sie darüber entscheidet, ob dich die Menschen finden, für die du da bist.

Zwei Dinge fehlen in solchen Momenten immer: Vertrauen und Klarheit. Man spürt den Menschen dahinter nicht, und man erkennt nicht, wobei er eigentlich hilft. Beides ist kein Designproblem. Es ist ein Positionierungsproblem.

Wann das Thema auftaucht

Es gibt zwei Situationen, in denen die Frage nach der Positionierung sofort auf dem Tisch liegt.

Die erste ist der Start. Sobald du klären willst, für wen du da bist, mit welchem Thema du rausgehst und wie du online sichtbar wirst, bist du mittendrin. Positionierung heißt ja nichts anderes, als dass du dich mit deinem Thema auf dem Markt aufstellst – erkennbar als Experte für einen bestimmten Bereich.

Die zweite Situation ist die häufigere: Du bist schon eine Weile online unterwegs, und irgendwie geht es nicht weiter. Es hebt nicht richtig ab. In der Begleitung schauen wir dann fast immer als Erstes auf die Positionierung und machen sie spitzer. Denn wenn irgendwo etwas hakelig wird, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es damit zu tun hat. Back to the roots – zurück an die Basisfrage. Bin ich klar? Ist das noch das, wofür ich stehe? Oder habe ich mich weiterentwickelt und die Außendarstellung ist stehen geblieben?

Es gibt dafür einen schönen Test, den wir den Omi-Test nennen. Zeig deiner Oma deinen Online-Auftritt – deine Website, dein Profil – und lass sie mit ihren Worten wiedergeben, was sie da gesehen hat. Nicht jeder, der dein Profil anschaut, ist deine Oma. Aber wenn sie es in kürzester Zeit erfassen kann, können es die anderen auch.

Tipp 1: Du kannst nicht allen helfen

Das ist der erste und wichtigste Punkt, und für Menschen mit Helfer-Herz tut er ein bisschen weh.

Eine unklare Positionierung entsteht fast immer daraus, dass jemand versucht, allen zu helfen. Das ist zutiefst menschlich – wir sind für Gemeinschaft geschaffen, und sich von jemandem abzugrenzen fühlt sich unnatürlich an. Intuitiv würdest du sagen: Je mehr Menschen ich helfe, desto mehr Kunden gewinne ich. Genau das Gegenteil ist wahr.

Du musst denen, die du erreichen kannst, ganz klar machen: Hier, ich kann dir helfen. Und den ungefähr 90 Prozent, denen du nicht helfen kannst, musst du genauso klar machen: Ich bin nicht der Richtige für dich. Das klingt hart. Es ist aber fair, denn für diese 90 Prozent gibt es jemand anderen. Du bist nicht hier, um alle zu retten – das kann nur Jesus. Du bist dafür da, dass die Menschen, für die du hier bist, dich auch wirklich erkennen.

Deine Positionierung darf abgrenzen. Sie darf so spitz sein, dass sich manche davon abgestoßen fühlen. Wenn von zehn Leuten einer sagt „Wow, genau das!“ und neun ratlos weiterziehen, hast du alles richtig gemacht.

Ein Beispiel, das das sofort klarmacht: Stell dir vor, du machst überhaupt keinen Sport. Null. Die berühmte Couch-Potato. Und jetzt kommt jemand und fragt dich, ob du ihn auf seinen ersten Marathon vorbereiten kannst. Du sagst ohne zu zögern: Nee, kann ich nicht. Keine Erfahrung, keine Kompetenz. Vielleicht kennst du einen Nachbarn, der regelmäßig läuft – den empfiehlst du weiter.

In einem normalen Setting ist uns völlig klar, was wir können und was nicht. Im Coaching ist das verblüffenderweise anders. Weil es dort im Kern ums Helfen geht, fühlt man sich schier verantwortlich, jedem zu helfen. Wenn deine Expertise Pädagogik ist und jemand will lernen, wie er online sein Business aufbaut, dann weißt du, dass du das nicht kannst – und überlegst trotzdem: Vielleicht kann ich ihn wenigstens im Mindset unterstützen? Das macht keinen Sinn. Schuster, bleib bei deinen Leisten. Frag dich lieber: Worin hat Gott mich geschult? Wo habe ich wirklich Erfahrungen gesammelt?

Tipp 2: Ein Bauchladen bringt nichts

Der Bauchladen ist das Klassische: Guck mal, ich habe hier für jeden was. Er ist die logische Folge aus Tipp eins – wer allen helfen will, entwickelt Produkte, die jedem ein bisschen helfen.

Denk an den Allgemeinmediziner. Der muss von allem etwas verstehen, von Aua am Fuß bis Aua am Kopf. Meistens gibt er dir irgendetwas mit oder überweist dich weiter. Der Facharzt dagegen hat ein Angebot. Der Kardiologe hat nur das Herz im Blick. Die Leute am Röntgengerät kennen ihr Gerät perfekt. Und stell dir umgekehrt vor, alle zehn Jahre kommt bei dir jemand, der geröntgt werden will – du stehst vor dem Gerät und denkst: Boah. Mein Bauchladen ist riesig, ich habe hier so viele Geräte, aber im Detail kann ich dir das gar nicht erklären.

Deshalb hilft eine spitze Positionierung nicht nur deinen Kunden, sondern zuerst dir selbst. Du musst nicht an allen Produkten gleichzeitig arbeiten, sondern kannst dieses eine perfektionieren. Du gehst in einem Bereich so tief, dass du dort in kurzer Zeit und mit wenig Aufwand richtig gute Ergebnisse lieferst. Das ist ein Experte. Und darum geht man zum Experten und zahlt dort auch höhere Preise – weil man schnell und sicher ans Ziel kommt statt an vielen Stellen oberflächlich beraten zu werden.

Tipp 3: Kenne deine Zielgruppe – wirklich

Vielleicht denkst du gerade: Klar kenne ich meine Zielgruppe. Das sind Menschen, die in einem bestimmten Thema Hilfe brauchen. Das ist überhaupt nicht despektierlich gemeint, es ist ganz normal – und es ist zu unscharf.

Wir Menschen sind ziemlich bunt. Hilfst du Müttern? Sportlern? Unternehmern? Führungskräften? Wenn du versuchst, alle anzusprechen, verlierst du alle: Die Mutter hört nicht weiter zu, wenn du über Führungskräftethemen sprichst. Die Führungskraft steigt aus, wenn ständig Erziehung dran ist – vielleicht hat sie Kinder, aber das ist gerade nicht ihre Baustelle.

Wie sehr das den Unterschied macht, zeigt wieder der Marathon. „Ich helfe Müttern zwischen 20 und 30, ihren ersten Marathon zu laufen“ und „Ich helfe Männern ab 60, ihren ersten Marathon zu laufen“ – komplett andere Menschen, andere Lebenssituationen, andere Herausforderungen. Beide laufen, ja. Aber warum sie es tun und wie du sie ansprichst, ist etwas völlig anderes.

Und dann kommt die Frage, die viele überrascht: Mit wem hast du eigentlich Lust zu arbeiten? Wenn du lieber mit Frauen zwischen 20 und 30 arbeiten würdest als mit Männern über 60, dann sag das auch – damit sie dich finden. Übrigens werden die anderen trotzdem kommen, wenn dein Vibe für sie stimmt. Du verlierst niemanden dadurch, dass du klar wirst.

Tipp 4: Welches Problem löst du?

Die nächste Frage geht eine Ebene tiefer. Wem hilfst du dabei, welches Problem zu lösen?

„Ich helfe Müttern in der Phase mit Kindern“ ist noch schwammig. Neugeborene, zahnende Kinder, Pubertiere – die Spannbreite ist riesig. Also überleg konkret: Bei welchen Problemen willst du wirklich helfen? Hast du Lust, dich auf das Säuglingsalter zu konzentrieren und darüber zu sprechen? Hast du selbst Erfahrung mit dieser Altersklasse? Was geht dir am leichtesten von der Hand, wo fühlst du dich wie ein Fisch im Wasser?

Diese Fragen sind nicht nur strategisch. Das, was dir am meisten Spaß macht, ist höchstwahrscheinlich auch der Bereich, in den Gott dich beruft – wo er möchte, dass du wirkst und Frucht bringst.

Wir hören schon die Stimme im Hintergrund: „Ja, aber ich bin so vielfältig, ich kann mich nicht auf eine Sache festlegen.“ Das kommt häufiger vor, und alles ist in Ordnung damit. Nur eine Sache dazu: Es geht nicht alles gleichzeitig. Du kannst alles machen – aber eben nicht alles auf einmal.

Und die Angst, dich für immer festzulegen, darfst du getrost abgeben. Du bist mit deiner Positionierung nicht verheiratet. Sie entwickelt sich mit dir, mit deinen Kunden, mit deiner Erfahrung, mit deiner Lebenssituation. Wenn du 20 bist, hilfst du wahrscheinlich besser 20-Jährigen; mit 60 sieht das anders aus. Aber jetzt, an dem Punkt, an dem du gerade stehst, braucht dein Business eine klare Zielgruppe und ein klares Problem.

Tipp 5: Welches Ergebnis erreichen Menschen bei dir?

Die letzte Frage ist die, an der es in Gesprächen am häufigsten hakt. Was ist das Ergebnis, wenn jemand mit dir arbeitet? Die ersten Antworten lauten meistens: Es geht ihnen besser. Sie sind glücklicher. Das Problem hat sich gelöst. Welches Problem denn genau?

Hier liegt ein Schatz, den es zu heben lohnt – weil dieses Ergebnis das ist, was du nach außen kommunizierst. Nicht „potenziell könnten wir da landen“, sondern: Das ist das erklärte Ziel unserer Arbeit, und alles ist darauf ausgelegt.

Mach dich dabei messbar. Garantien gibst du keine, denn der Kunde muss mitgehen. Aber ein Versprechen darfst du geben: Beim Marathon wäre das „Ich bringe dich dahin, dass du deinen ersten Marathon laufen kannst.“ Ob jemand dann tatsächlich an den Start geht oder krank wird, liegt nicht bei dir. Dass er alles an der Hand hat – Training, Vorbereitung, Ernährung –, schon.

Genau daran hängen auch die Testimonials. „Das war so nett und eine tolle Zusammenarbeit“ ist lieb zu hören, aber niemand kann etwas damit anfangen. „Mit den beiden habe ich mein Business aufgebaut und meine ersten fünf Kunden gewonnen“ – das ist ein Ergebnis. Wer es liest, denkt: Die ist in meinem Alter, war in einer ähnlichen Situation, und sie hat es erreicht. Dann kann ich das vielleicht auch. Das ist der Sinn von Social Proof: Nicht du sagst, dass es geht, sondern jemand, der dir ähnlich ist.

Wir nennen das den Zirkel des Erfolgs. Du zeigst deine Expertise und gewinnst einen Kunden. Der Kunde erreicht Ergebnisse. Andere sehen diese Ergebnisse und wollen dasselbe. Und so läuft es weiter.

Die Formel für deinen Positionierungssatz

Zum Schluss etwas ganz Praktisches. Diese Formel enthält alles, was eine spitze Positionierung braucht:

Ich helfe [wem] mit [wie/womit], [welches Ziel] zu erreichen, damit [Nutzen] – und das ohne [was sie nicht wollen].

Mit Leben gefüllt klingt das so: „Wir helfen jungen Müttern nach der Geburt mit der Forever-schlank-Methode, die Schwangerschaftspfunde loszuwerden, damit sie wieder in ihre Lieblingsjeans passen – und das ganz ohne Joggen und Diät.“

Ein langer Satz. Aber lies ihn noch einmal und prüf mit, wie schnell du für dich entscheiden kannst: Bin ich gemeint? Bist du Mutter, liegt die Geburt noch frisch hinter dir, zwicken die Sachen, und hast du keine Lust auf Cardio und Diät? Dann willst du sofort wissen, wer das anbietet. Und wenn nicht, weißt du es genauso schnell. Beides ist ein Erfolg.

Diesen Satz musst du nirgends komplett aufsagen. Aber stell dir den klassischen Elevator-Pitch vor: Du triffst deinen Traumkunden im Aufzug und hast dreißig Sekunden. Wer den Satz vorbereitet hat, kann ihn wie aus der Pistole geschossen sagen – auch, wenn ihn nachts jemand weckt.

Nimm dir also die Zeit, ihn aufzuschreiben. Streich alles, was nicht nötig ist. So lang wie nötig, so kurz wie möglich. Und dann mach den Omi-Test.

Wenn du das Ergebnis mit anderen Unternehmern besprechen willst, die denselben Weg gehen: Genau dafür gibt es die DIVINE Business Community – den Ort, an dem christliche Unternehmer ihr Business gemeinsam mit Gott aufbauen und ehrliches Feedback bekommen.

Häufige Fragen

Warum ist Positionierung im Business wichtig?

Weil Menschen online in Sekunden entscheiden, ob etwas für sie relevant ist. Ohne klare Positionierung fehlen ihnen Vertrauen und Orientierung – und sie klicken weiter.

Muss ich mich wirklich auf eine Zielgruppe festlegen?

Ja, für diesen Zeitpunkt. Du kannst alles machen, aber nicht alles gleichzeitig. Deine Positionierung entwickelt sich mit dir – du bist nicht mit ihr verheiratet.

Wie formuliere ich meinen Positionierungssatz?

Nach dieser Formel: Ich helfe [wem] mit [womit], [welches Ziel] zu erreichen, damit [Nutzen] – und das ohne [was sie nicht wollen].

Du willst diesen Weg nicht allein gehen?

In der DIVINE Business Community tauschst du dich mit anderen christlichen Unternehmern aus, die dieselben Fragen bewegen. Die Mitgliedschaft ist kostenfrei.

Kostenlos Mitglied werden

Lieber hören? Folge 7 auf Spotify

Passend dazu